前面跟大家分享了这么多营销成功案例，很多人跟我们评价或是微信联系说收获很多，在此感谢大家的支持，营销是方案，而销售是落地，再好的营销方案，没有好的落地执行，也是没有任何意义的。
一、今天先讲一讲销售的 6 步方法，让各领域老板更好的成交和抓住回头客，以一个经典的卖水果的例子来讲。
（一）有这么一位老太太，有一天早上，提着菜篮子，到菜市场买水果。
第一个水果摊老板：
问：你要不要买一些水果？
老太太就问：你这里有什么水果呢？
小贩说：我这里有李子、桃子、苹果、香蕉，你要买哪种呢？老太太说我要李子。接下来小贩赶忙介绍他的李子，又红又甜又大，特别好吃。老太太仔细一看，确实也是小贩形容的那样，但是老太太摇摇头，没有买，转身走了。
（二）第二个水果店老板：
首先问老太太想要买什么水果，老太太依然说想买李子。
小贩接着问，我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你想要什么样的呢？老太太说想要买酸李子。然后小贩说我这堆李子特别酸，你先尝尝？随便挑了一个，一咬，果然很酸。满口的酸水，酸的老太太受不了了，但是越酸越高兴，老太太立马买了一斤李子。
老太太没有回家，继续在市场上转
（三）第三个水果店老板：
小贩问老太太买什么？老太太说买李子。小贩接着问你要买什么李子，老太太说：要买酸李子。
但是小贩很好奇，又接着问，别人都是买又大又甜的李子，你为什么要买酸李子呢？
老太太说，我儿媳妇怀孕啦，总是想吃酸的。小贩听了，马上说，阿姨，你对你儿媳妇真好！儿媳妇想吃酸的，那说明她想给你生个孙子啊对不对？所以你要天天给她买酸李子吃，说不定真给你生个大胖孙子呢！这下好了，哪个老人不想抱大胖孙子？老太太听了小贩这话之后，特别高兴，简直笑的合不拢嘴，说不定当时心里还在幻想自己孙子会张什么样子，对吧？到这还没完，小贩又问，那你知道不知道这个孕妇怀孕期间最需要什么样的营养？老太太没太多文化，不太懂这些啊，自然是说不知道了。小贩说，其实孕妇最需要的是维生素，因为她需要给肚子里的宝宝提供维生素，所以只是吃酸的还不够，平时还要多补充维生素。接着，小贩又问，你知不知道什么水果含维生素最丰富呢？老太太依然是不知道。小贩说，水果之中，猕猴桃的维生素含量最高，所以你要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！这样的话，可以确保你儿媳妇给你生出一个漂亮又健康的宝宝。老太太刚才的兴奋劲儿还没结束，这一下子又来了一阵高兴，马上又买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩说我天天在这里摆摊，每天进的水果都是最新鲜的，下次买水果就到我这里来，还能给你优惠。
从此以后呢，这个老太太每天都会来他这里买水果。
二、这个营销案例讲完了，我们来分析一下三个小贩不同的销售方式：
（一）第一个老板急于推销自己的产品，根本没有探寻顾客的需求，自认为自己的产品多而全，结果什么都卖不出去，目的性太强，没有真正为顾客解决问题而顺便把产品销售出去。
（二）第二个老板有两个地方比第一个老板聪明，一是他第一个问题问的比第一个老板要高明，是促成式提问；二是当他探寻出客户的基本需求后，并没有马上推荐产品，而是进一步挖掘客户需求。当明确了客户的需求后，他推荐了对口的产品，很自然的取得了成功。
（三）第三个老板可以说是一个销售专家了，因为他的销售过程非常专业。首先探寻出客户的深层次需求，然后再激发客户解决需求的欲望，最后推荐合适的产品满足客户需求。
这个老板的销售，实际上就在六步销售法中
1、探寻客户基本需求（也就是问下客户想买点什么）
2、通过纵深提问挖掘需求背后的原因（也就是问老太太，为什么要买酸李子）
3、激发客户需求（跟老太太讲了一下，儿媳妇吃酸，很有可能给她生一个大胖孙子）
4、引导客户解决问题（告知老太太儿媳妇怀孕了，更需要补充什么营养）
5、抛出解决方案（猕猴桃是维生素含量最高的水果）
6、成交之后与客户建立感情关系，维护客户的信任度（告知老太太，我这里每天都有新鲜水果，而且你再来买，我会给你优惠）大家也可以对照以上三个水果老板的话术，反思一下自己在日常的生意经营过程中，处于哪个阶段，以便更好的改进。
三、老板们想把生意做好可以去思考以下几个问题？
（一）、当一个客户走到你的摊位前或者店内的时候，你应该问客户什么呢？是问“你想要点什么？”，还是问“有什么可以帮助您？”或者是说“看您红光满面，一定会有什么喜事，有什么可以帮助您？”
（二）、当客户问你“某某产品多少钱？”你应该回答什么好呢？直接告诉客户价钱？这是比较低级的方式，你应该再问客户“你买回去准备做什么用呢？我们这里=有好几种产品有不同的用途”，以此类似的方式继续探寻客户的内在求。
（三）、当客户告诉你他的需求后，你要立马卖给他产品吗？有时候也不是，有时候你要给客户一整个解决方案，你要告诉他，要解决这个需求，需要更完整的东西，需要一整套的产品。就像要煮一道好菜，单单放点味精是不够的。这样的话，你就可以顺其自然的提高客单价，同时还可以树立起你在客户心目中的权威形象。
（四）、当客户购买之后，是不是一句谢谢就结束了呢？也不是，顾客成交后，就代表他信任你了，那么这个时候你再把产品的卖点告诉他，他就非常乐意接受，而且会留下非常深刻的印象，也就会提高客户的回率。
（五）、微信社群服务，有新品第一时间发布通知，每天分享一些水果健身知识文化，学习国内甚至国际水果知识，品种地理区域普及，什么样的人群适合吃什么水果，什么年龄段什么病不让吃什么水果或者少吃等等，给出健康知识健康文化的建议突出不一样的服务和专业。每种水果的营养含量营养成分都是自己学习专业化的呈现出来，让客户知道 我们的特点不一样的地方。店里和社群经常放一些水果种植以及到店的整个过程画面，打造安全健康无添加无农药的真实性。
四、最后再介绍两个互动式变化式免费营销方法引流客户：
一、通知大家来参与游戏活动《猜重量送水果》，拿出来几种水果装好袋子精确到几斤几两（正规称放旁边）先猜后称，猜中重量和称的一模一样，只有一次机会。猜不种就算买价格也要比其他店便宜1-2元让客户高高兴兴买走，不会感觉吃亏，其他这样让大家高兴开心，会顺便到店里面逛，其他水果顺便销售出去不少。
二、换种新鲜感方式、大转盘抽奖！抽到蜜桔，橙子，香蕉，都免费拿走一斤。抽到芒果必须买一斤！这次他挑的是三种价格便宜的水果，一种贵的。蜜桔，橙子，香蕉，在李老板这进货价基本都在 1~1.5 左右。贵的是芒果，这个时候小李这的芒果还属于新鲜品种，零售价达到 10 元一斤，进货价也得 4 块了。同样，这个适合其它店里的芒果都几乎要卖到 12，看着怎么都还是李老板这划算啊！转盘上 40%的几率抽到芒果，其余均是 20%，大家一看简单明了啊！4：6 的几率，我不至于手气那么背抽到那块小的吧。十分钟下来，13 个抽到免费的，6个抽到芒果！免费的高兴拿走，抽到芒果的也不亏，其它地方都卖 12 呢！加上人流带动其它水果的销售，这一天下来开开心心的，李老板一算账，竟然纯利润就有 8000 多！毕竟这一次有指定消费的项目-芒果，之前的猜重量只是吸引流量，别人买不买随意。而这次抽到芒果你还就得买，没人会在意那 10 块钱吧，何况还挺实惠的。
这样娱乐式＋专业式销售，李老板从平平淡淡到几个月赚了50万，比一年还要多，可以借鉴举一反三，灵活使用，跨行套用方法和思维。
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