今天早上，打开手机，发现屏幕上赫然呈现着着手机备份空间不足，需要升级云空间的提示，我用的华为手机（在这里不做广告，只是客观陈述问题），华为默认每隔一段时间，当手机连接wifi时候自动为你备份，以防止手机文件丢失，很贴心，但是也会提示云空间不足，需要购买云空间，并提供几种购买云空间的方案等。这就是一个典型的制造冲突、解决冲突的营销案例。正所谓好产品自己会说话，好手机自己会营销，这是后话，暂且不表。本文先讲冲突营销。
要理解什么是冲突营销，我们先得“冲突”二字的定义说起，所谓“冲突”就是由于双方主张或需求不对等、不匹配或者不能满足彼此而发生的矛盾，常用于战争或语言表达中，例如举世闻名的巴以冲突，以色列和巴勒斯坦因为民族、宗教、地缘政治等问题发生了长达数十年并且绵延至今的武装冲突。
那么冲突在营销学上的含义是什么呢？
众所周知，构成市场的要素分为：卖方、买方和可供交换的商品三大类，营销上的冲突，主要体现就是买卖双方的需求不对等、不匹配或者彼此不能满足对方要求，这时候买卖双方的矛盾就产生了，这也是商机产生的源头。
所以冲突实质上就是不能满足的消费需求。
人们出行，走得远，需要交通工具，没有怎么办，就发明创造一下，于是各种交通工具，汽车、火车、飞机、轮船、宇宙飞船等就产生了，这个领域的几家企业，福特，波音等享誉世界。
人们外出，需要用餐，没有怎么办，那就开一家餐馆吧，时至今日，数以千万计的，以麦当劳、肯德基为代表的快餐店，已经覆盖全球。
……你可以自己造句，相关的例子不再赘述。
从以上我们不难看出，冲突营销其实就是一个发现和制造消费者需求以及解决消费者需求的过程，它甚至可以创造一个产业，也可以引领人类文明进步。
那么什么才是好的冲突营销？
一、要能够满足或者解决消费者需求；
（一）满足基本需求：衣食住行与日常所需；
衣食住行和日常所需是最消费者基本的需求，也是最大的和最普遍的需求。“怕上火，喝王老吉”，一句经典的广告语，带出王老吉百亿的营业额。怕上火，是人们的基本需求，一旦上火总不能吃药吧，所以冲突就来了，王老吉给出的方案是：要防患于未然，做到日常防范，那就多喝王老吉，因为王老吉可以防上火。世上凉茶何其多，但是随着这句广告语的深入人心，王老吉一度成为凉茶的代名词，一时风光无两。
（二）满足中层需求：享受娱乐；
“碧桂园，给你一个五星级的家”，“五星”这个词，在很多行业都是最高级，例如五星上将、五星酒店、五星饭店等，家是人们心灵的港湾，房子是家的载体，碧桂园之前，什么样的房子才是好房子，把家安在什么样的环境最好，消费者是没有概念的，虽然还有其他地产商提供更高档的房子甚至别墅，但是给你一个五星级的家，就把人们的消费理念带入到了给家评级的逻辑中，“我家”到底是几星级的？一星、二星、三星，甚至谈不上星级等等，那我就要去碧桂园看一下，这个五星级的家到底是什么样的？碧桂园很好的制造并解决了这个消费冲突。
（三）满足深层需求：自我价值与表达
携程旅行网，除了满足人们旅行酒店、旅游、车票等旅行一站式需求之外，旅拍部分还给旅行达人开辟了一个展示旅行风景，深度表达旅行感受的专区，同时网站还邀请一些大V参与，将自己对旅行的感受、体验淋漓尽致的展现，具有同样感受的旅行者或者准旅行者都可以深度参与互动，这样就形成了一个固定的、良性的旅行社群，携程的知名度和访问量由此大幅度提升。游览了风景之后，很多人都想写一篇游后感，携程正是满足了这部分人群表达自我的需求，也使得网站鲜活起来，聚粉不少。
二、覆盖的消费者人数要广；
覆盖的消费者人数越广，价值就越大，价值越大，冲突营销就越有意义，淘宝网的出现满足了数千万中小企业的低成本网络销售需求，马云那句“让天下没有难做的生意”，让成立短短20年之久的阿里巴巴成为全球第一大网购平台。微信的出现，满足了广大消费者即时、低成本沟通的需求，数以亿计的用户造就了腾讯问鼎天下的市值。开放的安卓系统，满足了数十亿全球用户的需求，谷歌一度成为全球市值最高的互联网公司，类似的例子还有亚马逊、微软等。
三、消费者的粘性要强
满足消费者一时的需求并不能使得企业或平台长久下去，如何留住消费者，让消费者从顾客向用户和粉丝转变、产生持续的消费并自动分享和推荐给亲朋好友参与消费，是企业和平台做大做强的战略高地，这个领域目前缺乏经典和影响深远的案例，江小白是其中为数不多的案例之一。创立之初，江小白就一直坚持“简单包装、精制佳酿”的反奢侈主义产品理念，持续打造“我是江小白”的品牌IP与用户进行互动沟通，以拟人化的产品凝聚了大量的粉丝，粉丝不断的分享吸纳越来越多的同样情结的年轻人参与其中，2018年销售额更是突破20亿大关，成为中国白酒业的一朵奇葩。
如何做好冲突营销，以下几个方面，可以做个参考。
一、要积极研究人性和满足人之需求：
研究人性，是所有商业模式设计的前提，因为每一个人性背后都隐藏着一个巨大的商机，人性所驱，需求所至，只有了解了人们真正的需求，才能找到解决需求的办法，创造冲突解决的商机。
在这里不得不提占卜行业，占卜业伴随中华文明由来已久，在营销学上，它是冲突营销应用最成功的行业之一。依托大数据的积累，基本上所有的占卜大师都是研究人性和心理的高手。由于人性都是向好的，都希望自己和家人有很好的一生，但是几乎所有以盈利为目的占卜大师，都会在占卜中说到问卜者或者亲人会在所谓的“命里”遇到“不好命运劫数”。
这时，冲突就产生了，因为没有人希望自己或亲人的命运遭遇“劫数”。既然产生了冲突，那就要有办法应对，如何应对呢，行业术语叫“破”，就是需要问卜者破费，购买各种各样的道具，或穿、或带、或摆、或用等，说了你的“坏话”还让你买单，冲突营销的背后，是对人性的深入思考和观察。（声明：本文所有举例并非给行业做广告，也不带任何感情色彩，只陈述客观事实。）
二、要主动去“制造冲突，解决冲突”
主动引导消费者，告诉他们需要什么这是未来营销竞争的又一高地。引导消费就是以积极的思想和行为去主动研究消费需求、规划消费需求、创造消费需求并最终促成消费。很多卓越的企业的成长历程其实就是引领消费不断升级的过程。
苹果公司的创始人乔布斯曾经说过，消费者不知道自己需要什么，直到我们把产品拿出来摆在他们面前，他们就会发现，这就是我要的！在第一代phone出现以前，消费者从来不知道什么是智能手机，更好的手机体验什么样的，苹果手机的出现，让消费者发现原来手机也可以做成这样，太好了！
同样的故事还有把梳子卖给和尚以及把鞋卖给从不穿鞋的非洲土著人，一个个引导需求、创造需求的过程酿成了一个个营销的经典传奇。
发表评论 取消回复