扎心了，兄弟们：90%的销售失败都是因为这个...终极打怪还得是FABE

第一篇：青铜打怪，不死才怪

江湖上一直流传着这样一个扎心的事实：世界上90%以上的销售失败的原因，竟然是兄弟们根本就讲不清楚自己的产品和项目，根本讲不清楚自己是干啥的，甚至根本就不知道自己在销售什么、卖什么。就像打怪兽一样，开战了，才发现自己没穿铠甲，或者拿的是弹弓！世界上有很多东西就是这样，往往最原始、最本真的东西，反而能够给你带来足够的震撼或震惊！

怎么办呢？兄弟们，今天请跟着小编“去打野”吧。

一、江湖很残酷——很多销售“死于不知所云”

一个在江湖中广为流传且触目惊心的观点指出：世界上超过90%的销售失败，并非源于产品本身的质量或价格，而是因为营销人员根本讲不清楚自己的产品、项目乃至自身存在的价值。 他们如同手握宝藏却无法说出通关密语的守门人，最终与机遇失之交臂。

这种现象的普遍性超乎兄弟们的想象！我们不妨审视自身：是否曾遇到过口若悬河却让人昏昏欲睡的销售？他们热衷于罗列技术参数、炫耀复杂功能、讲述公司辉煌历程，却唯独没有回答客户最核心的问题：“这与我何干？”

这种“讲不清楚”绝非简单的口才问题，而是其背后隐藏着至少三个致命的认知误区：

（一）知识诅咒（The Curse of Knowledge）：这位兄台深谙自家产品，以至于无法想象“不了解它”是什么状态。他默认客户同样理解那些专业术语和技术逻辑，从而跳过了最基础的阐释工作。

（二）价值错位：误将“特性（Features）”当作“价值（Value）”进行灌输。这位兄台销售的是“一台采用最新一代骁龙8芯片的手机”，而不是“一部能让你在视频会议中始终保持流畅清晰，展现专业形象，抓住每一个关键机会的手机”。

（三）自我中心：其叙述的出发点是“我想卖什么”，而非“客户需要什么”。整个销售陈述成了单向的、以自我为中心的信息广播，而非双向的、以客户为中心的价值对话。

其带来的后果是灾难性的：Boss们会感到困惑、失去耐心、产生不信任感，并最终以“我再考虑考虑”为借口“一击致命”。一次本可成功的合作，就此湮灭在无效的沟通之中。

第二篇：破局之道基础版：FAB销售法则——让你战力越至黄金级别

要根治这一“顽疾”，营销人员亟需一套将“产品思维”转化为“客户思维”的工具。而FAB模型正是历经市场检验，最直接、最有效的解决方案。

一、什么是FAB销售法则

（一）FAB是三个英文单词的首字母缩写，也是打怪的各位兄台必须掌握的三大“秘密武器”

1、F (Feature)：特性——“铠甲”

（1）指的是产品或服务客观存在的、事实性的属性、功能或参数。它是中性的、基础的描述。例如：“这把刀是由高强度不锈钢制成的。”“我们的软件有AI智能客服功能。”“这款轮胎采用了独特的静音花纹设计。”

（2）关键点：这是我们有什么。

2、A (Advantage)：优势——“英雄剑”

（1）解释这个特性具体有什么用，能做什么，比其他的好在哪里。它阐述了特性的作用或意义。例如：“因为它是不锈钢的，所以非常锋利且持久。”“AI客服可以7x24小时自动回复大量常见问题。”“静音花纹能有效降低轮胎滚动时产生的噪音。”

（2）关键点：这是它如何工作。

3、B (Benefit)：利益——“灵力”

（1）这是整个链条的灵魂！它直接指向这个优势能为客户带来什么具体、感性的、个人化的好处。它关注的是情感、收益、痛苦点的解决。例如：“这意味着您切菜会更省力、更高效，节省您宝贵的备餐时间，让您有更多精力享受与家人共处的乐趣。”“这能为您节省大量的人力成本，并确保您的客户在任何时间都能获得即时响应，提升客户满意度和品牌形象。”“这样您在长途驾驶时，车厢内会更加安静舒适，减轻驾驶疲劳，让家人和孩子能在旅途中安心休息。”

（2）关键点：这是对客户有什么好处。

（二）FAB的逻辑链条在于：每一个特性（F），都通过其优势（A），转化为对客户至关重要的利益（B）。 成功的销售，不是陈列F，甚至不是强调A，而是精准地、生动地、令人信服地传递B。

二、 实战打怪：“三大武器”瞬间扭转乾坤

让我们通过一个完整的正反案例，来具象化地理解FAB的魔力，案例为：“SaaS软件销售”。

场景：一名销售代表（小陈）

Boss:一家中型电商公司的运营总监（王总）

任务：向王总推销一款新的客户关系管理（CRM）软件

（一）失败版本：匆忙上阵，漫无目的的“特性轰炸”

1、青铜战力的小陈的话术如下：

    小陈：“王总您好！我们的CRM系统非常强大！（空洞的开场）

    它采用微服务架构和云端部署（F1，技术术语轰炸）。

    整合了超过100个API接口（F2，客户不关心数量）。

    后台数据看板有15种可视化图表（F3，罗列功能）。

    我们还获得了某项技术专利（F4，公司视角，与客户无关）。

    ……”

2、结果：王总一脸茫然，内心OS：“所以呢？这跟我每天的‘转化率下降’和‘客户流失严重’有什么关系？” 他会认为这款软件复杂、昂贵且不实用，很快便会结束会议。

（二）成功版本：“三大武器”逻辑输出，劈头盖脸，Boss闻风而降

1、黄金战力的小陈的话术如下：

    小陈：“王总，了解到您最近一直在为老客户复购率低而烦恼。我们这款CRM软件，或许能帮您精准地解决这个问题。（以客户痛点开场）

    “我们的系统有一个 ‘客户行为自动标签功能’（F1）。

    这意味着系统能自动根据客户的浏览、购买记录，给他们打上像‘美妆爱好者’、‘数码极客’、‘高消费力宝妈’这样的精准标签（A1）。

    这样一来，您的运营团队再也不需要手动去筛选和猜测客户喜好了，可以一键就对这些精准人群进行个性化的营销推送（B1效率提升/节省人力），预计能将您的营销消息打开率提升2倍以上，直接刺激复购（B1业绩提升）。”

    “此外，我们的 ‘流失预警预测模型’（F2），

    能够基于算法，提前识别出哪些客户有很高的流失风险（A2）。

    所以，您的客服团队可以主动出击，在他们流失之前进行关怀和挽留，比如赠送一张专属优惠券（B2主动管理/降低流失率）。这相当于为您提前保住了至少15%的即将流失的销售额（B2收入保障）。”

    “之所以能做到这么精准，是因为我们采用了最新的云端AI处理技术（F3），

    它能保证每秒处理数十万条用户数据且绝不卡顿（A3）。

    这意味着无论您‘618’或‘双十一’流量多大，系统都稳定运行，确保您在任何时候都能把握住营销时机（B3安全可靠/抓住机会）。”

2、结果：王总的眼睛亮了。他听到的不再是冰冷的技术名词，而是“节省人力”、“提升复购率”、“降低流失”、“保障收入”这些与他KPI和日常工作痛苦直接相关的利益（B）。对话的焦点从“你的产品多牛”转向了“你能如何帮我”，成交的概率极大提升。

三、掌握FAB这“三大武器”并非难事，但需要坚持练习和思维转变

1、前期准备：在见客户前，列出你产品的所有特性（F），并为每一个F提前准备好对应的A和B。尤其是B，要尽可能多地思考，它能为不同角色的客户（决策者、使用者、影响者）带来什么不同层面的利益。

2、深度倾听：销售的开始是倾听。通过提问，挖掘客户的真正痛点和需求。你挖掘出的痛点，就是你后续呈现B时的“靶心”。

3、讲好故事：不要生硬地背诵“FAB”。将其融入到一个解决客户问题的故事场景中。如案例中所示，用“您是否遇到过……？我们的这个功能……就能帮您……”的句式进行串联。

4、聚焦利益：记住，客户是为B买单，而不是为F。你的陈述中，B的篇幅和情感投入应该是最大的。

第三篇：终极打怪方案：FABE 实战框架（FAB的升级）——战力越至钻石级别

一、经典的FAB已足够强大，但为了确保每次价值传递都能以“证据”收尾，形成闭环，我们采用其增强版模型：FABE，在原有的“三大武器”基础上，增加一个“不死之身”

（一）什么是FABE，废话不多说，上货：

1、F (Feature)：特性

（1）必须是一个客观、具体、无歧义的事实。 避免使用“强大的”、“高效的”等模糊形容词。

（2）实战技巧：用名词和数字说话。不是“我们服务器很快”，而是“我们采用三星980 Pro NVMe SSD硬盘”或“我们提供99.99%的业务可用性SLA”。

2、A (Advantage)：优势

（1）解释这个特性在竞争格局中的定位。 它回答了“So What?”（那又怎样？）

（2）实战技巧：连接到公认的标准或常识。“……因此，其数据读写速度是传统SATA硬盘的6倍” 或 “……这意味着一年内您的业务宕机时间不会超过52分钟”。

3、B (Benefit)：利益

（1）这是整个链条的灵魂，必须与客户的“个人利益”或“组织利益”挂钩。

（2）实战技巧：使用“这意味着您……”（So that you…）或“这能帮您……”（Which means you can…）句式进行强制转换。务必区分不同角色的利益：

【1】决策者（老板）：关心ROI、市场份额、成本、风险。利益点在于：增收、节支、提效、避险。

【2】使用者（员工）：关心是否省事、是否好用、是否能减轻工作负担。利益点在于：省时、省力、简单、快捷、减少错误。

【3】影响者（技术部门）：关心稳定性、安全性、兼容性。利益点在于：稳定、安全、易维护、低耦合。

4、E (Evidence)：证据

（1）为你的FAB提供可信的支撑，完成临门一脚。

（2）实战技巧：证据可以是案例研究（Case Study）、客户见证（Testimonial）、数据报告、演示Demo、第三方评测、样品试用等。没有证据的利益陈述，像是夸夸其谈。

二、实战打怪螺旋升级：如何用FABE拆解一个普通水杯，卖出天价？

假设你销售一款智能保温杯，成本200元，希望售价800元。如何向不同对象讲解？

（一）对终端消费者（使用者+决策者合一）

1、F (特性)： “这款杯盖内置了一枚瑞士原装的温度传感器。”

2、A (优势)： “它能以0.1℃的精度，实时监测杯内水温。”

3、B (利益)： “这意味着您再也不用担心喝水时被烫到舌头，尤其适合给宝宝冲奶粉，您能精准知道何时刚好降到45℃的适宜入口温度，省去了反复试温和晾晒的麻烦，让喂奶更安心省心。”（利益点：安全、省事、安心）

4、E (证据)： “您看，这是它连上手机APP的实时显示界面（演示Demo）。这是我们超过5000条用户评价，98%都提到了‘喂奶神器’、‘再也不怕烫’（客户见证）。”

（二）对礼品采购商（决策者，他为他的客户采购礼品）

1、F (特性)： “这款杯子杯身支持企业Logo的激光雕刻。”

2、A (优势)： “雕刻效果高端耐磨，且我们提供一站式设计服务。”

3、B (利益)： “这意味着您为客户定制这款科技感十足的礼品时，无需额外找人设计，我们能帮您打造一份独一无二、体验极致、能让客户印象深刻的高端商务礼品，有效提升您的品牌形象和客户关系。”（利益点：提升品牌形象、维护客户关系、一站式省心）

4、E (证据)： “这是为我们某世界500强客户定制的案例（Case Study），他们去年采购了2000个，客户反馈极佳。这是他们的采购负责人给我们的感谢信（客户见证）。”

同一个F（温度传感器），面对不同客户，衍生出截然不同的A和B。这就是价值翻译的战力。

三、战力天花板：只需5步让你的销售（打怪能力）FABE化

光有理论不够，你必须对自己的产品做一次彻底的“价值解剖”。

（一）第一步：清单罗列

拿出一张Excel表，穷尽你产品的所有特性（F）。至少列出20条。从核心功能到售后服务，全部列出。

例：24小时客服、开源代码、采用钛合金材质、3年免费保修、提供API接口……

（二）第二步：优势转换

为每一个F，写出它的优势（A）。坚持用“因此它……”（Therefore it...）的句式。

F: 24小时客服 > A: 因此，无论客户在何时遇到问题，都能找到人解决。

F: 采用钛合金材质 > A: 因此，它比普通不锈钢轻了45%，但强度提升了2倍。

（三）第三步：利益深挖（最关键的一步）

为每一个A，挖掘出至少3个不同角度的利益（B）。使用“这意味着您……”（So that you…）句式。 并强制自己标注这个利益是给决策者、使用者还是影响者的。

A: 无论客户在何时遇到问题，都能找到人解决。

B1: (决策者) 这意味着能极大降低客户因问题无法解决而流失的风险，保护您的收入。

B2: (决策者) 这意味着您无需自己组建昂贵的夜间客服团队，节省了人力成本。

B3: (使用者) 这意味着您公司的员工在深夜加班时遇到系统问题，也能立刻获得支持，不耽误进度，工作体验更好。

（四）第四步：证据匹配

为每一个最重要的B，找到12个最有力的证据（E）。

B: 保护您的收入 > E: 这是我们客户的流失率对比数据报告，使用了24小时客服的客户，月度流失率平均降低了0.8%。

（五）第五步：话术整合

从表格中，针对你的目标客户角色，挑选出35个最致命的FABE组合，编织成一段3分钟的精炼价值陈述稿。不断演练，直到成为肌肉记忆。

对于青铜战力的销售来讲，“讲不清楚”是横亘在其与成功之间最大的鸿沟。它暴露的是营销人员价值传递能力的缺失。FAB法则就像一座桥梁，它的一端连接着产品的客观特性，另一端则牢牢系在客户的主观利益之上。它强迫销售者完成从“推销员”（青铜战力）到“价值创造者”（黄金战力）的角色转变。

在产品同质化日益严重的今天，技术的领先往往是短暂的，而清晰、精准、有冲击力的价值沟通能力，才是可持续的核心竞争力。因此，每一位立志于成功的营销人，都必须将FAB内化为自己的基本技能，早日终结“江湖传言”，用能够共振客户心声的价值武器，打过一个个Boss,顺利进入下一关！

而FABE销售法是打赢终极大boss的终极武器，帮你坚决清除“讲不清楚”顽疾，其背后是一套科学的价值翻译方法和极致的准备工作。确保了你的武器库里永远有充足的、精准的弹药！

兄弟们，请停止将自己定义为“卖东西的”。“打完野后”，你在江湖的新身份将是“客户价值架构师”——你用产品的特性作为砖石，以为客户创造的利益为蓝图，用证据作为水泥，为客户搭建起一个无法拒绝的解决方案。当你完成这种思维的彻底转变，那90%的失败宿命和江湖传言，将被你牢牢踩在脚下！

怎么样，这"野"打的，要不然，试试又能怎？