从经济活动开始，人们就一直在寻找合适的营销理论来诠释整个营销过程，并试图发掘整个过程中有效的营销策略、方法和工具等。
小编认为，营销的过程的划分应当紧紧围绕营销主体来划分，能够起到窥斑见豹、提纲挈领的效果，那么营销主体有哪些呢？
本文观点：
产品端、渠道端、用户端是营销流程的三大主体，尤其是营销策略执行和资源分配的视角，这种划分更科学也更合理。因为在任何阶段，营销工作都需要在这三个维度上协同发力！
一、产品端（供给端）营销：解决“卖什么”和“凭什么卖”的问题
（一）核心：塑造和传递产品价值，让产品本身具备强大的市场吸引力。
1、价值定义与定位（Value Definition & Positioning）
（1）核心任务：确定产品的核心价值主张（UVP）、目标用户群、以及在市场中的独特位置。
（2）关键活动：市场调研、用户画像、竞品分析、定位陈述（Positioning Statement）。
2、价值包装与呈现（Value Packaging & Presentation）
（1）核心任务：将抽象的价值转化为用户可以感知的具体形式。
（2）关键活动：
【1】产品层面：功能设计、质量、性能、设计美学。
【2】品牌层面：品牌名称、Logo、VI系统、品牌故事、品牌个性。
【3】信息层面：产品卖点梳理、口号（Slogan）、详情页文案、视频、白皮书。
3、价值演进与创新（Value Evolution & Innovation）
（1）核心任务：根据市场反馈和竞争态势，迭代产品、升级价值，保持竞争力。
（2）关键活动：产品迭代、发布新功能、推出新产品线、品牌重塑（Rebranding）。
（二）常用营销手段与策略
核心目标是打造一个“好卖”的产品，为其注入强大的市场吸引力：
1、价值主张设计——定义产品为何存在、为谁服务、解决了什么核心问题。这是所有营销的基石。
（1）一句话价值主张公式：“我们为 [目标用户] 提供 [产品类别]，以实现 [核心价值/收益]，不同于 [竞争对手]，我们 [独特差异]。”
（2）Jobs to Be Done (JTBD) 理论： 思考用户“雇佣”你的产品来完成什么任务。
（3）定位图：通过两个关键维度（如价格vs性能）绘制与竞争对手的相对位置。
2、品牌建设——为产品赋予超越功能的情感价值和身份象征，建立信任和溢价能力。
（1）品牌标识系统：Logo、VI、标准色、字体、品牌声音（Tone of Voice）。
（2）品牌故事：讲述创始故事、使命、愿景、价值观。
（3）品牌原型：运用12种品牌原型（如智者、英雄、弄臣）塑造个性。
3、产品包装与设计——第一印象至关重要，好的包装是“无声的销售员”。
（1）美学设计：工业设计、UI/UX设计、包装材料与形态。
（2）功能式包装：开箱体验（Unboxing Experience）、环保包装、可重复利用包装。
4、产品线规划与定价——通过不同产品组合满足不同细分需求，并通过定价策略最大化利润。
（1）产品线策略：引流品、利润品、形象品、互补品的组合拳。
（2）定价策略：成本加成定价、价值定价、竞争定价、渗透定价、撇脂定价、订阅制、Freemium（免费增值）模式。
5、卖点提炼与内容支撑——将产品价值转化为用户能听懂、能感知的具体信息。
（1）FAB法则：属性（Feature）、优势（Advantage）、利益（Benefit）。
（2）内容工具：产品白皮书、案例研究、功能详解视频、高质量产品图片。
产品端营销是根基，它决定了“我们有什么武器去打仗”，所有后续的渠道和用户策略都基于此展开。
二、渠道端（通路端）营销：解决“在哪卖”和“怎么触达”的问题
（一）核心：建立高效的价值传递网络，确保产品能在对的时间、对的地点出现在对的用户面前。
1、渠道开拓与布局（Channel Development & Layout）
（1）核心任务：选择并搭建销售和传播的路径。
（2）关键活动：
【1】销售渠道：线上（官网、电商平台、APP）、线下（直销、分销、零售店、代理商）、线上线下融合（O2O）
【2】传播渠道：付费媒体（Paid Media，如广告、KOL）、自有媒体（Owned Media，如官网、公众号）、赢得媒体（Earned Media，如口碑、新闻报道）
2、渠道管理与激励（Channel Management & Motivation）
（1）核心任务：维护渠道关系，激励渠道伙伴共同推动销售。
（2）关键活动：制定渠道政策、提供培训支持、设计激励体系（返点、佣金）、解决渠道冲突。
3、渠道优化与效率提升（Channel Optimization & Efficiency）
（1）核心任务：分析各渠道效能，优化投入产出比（ROI）。
（2）关键活动：渠道数据监测（流量、转化率、成本）、淘汰低效渠道、探索新兴渠道、实现渠道间协同效应。
（二）常用营销手段和策略
核心目标是构建高效的价值传递网络，确保产品畅通无阻地触达用户：
1、渠道选择与组合 根据产品特性和用户习惯，选择最优的销售和传播渠道组合。
（1） 销售渠道：
【1】线上： 自有平台（官网、APP）、第三方平台（天猫/京东/Amazon）、社交电商（抖音小店、小红书店铺）。
【2】线下： 直营店、经销商、代理商、零售商（百货、超市）、自助售卖机。
（2）传播渠道：
【1】付费媒体： SEM（百度/Google广告）、信息流广告（巨量引擎、腾讯广告）、KOL/KOC投放、传统广告（电视、户外）。
【2】自有媒体： 品牌官网、公众号、微博、社群、邮件列表。
【3】赢得媒体： 公关稿、用户口碑、自媒体自发报道。
2、渠道管理与激励 确保渠道伙伴有动力和能力帮你卖货，维护渠道健康度。
（1） 渠道政策： 折扣体系、返点政策、销售区域保护。
（2）渠道支持： 提供培训、营销物料（POP）、联合市场活动（Co-marketing）、销售工具（SFA）。
（3）激励工具： 销售竞赛、额外佣金、旅游奖励。
3、渠道冲突解决 防止不同渠道之间（如线上 vs 线下）相互竞争和侵蚀。
（1） 产品区隔： 为不同渠道提供独家型号或包装。
（2）价格管控： 建立严格的价格体系，处罚乱价行为。
- 角色界定： 明确不同渠道的角色（如线下体验、线上成交）。
4、全渠道整合（Omni-channel） 提供无缝衔接的用户体验，无论用户从哪个渠道进来。
（1） 线上下单，线下提货（BOPIS）。
（2）会员体系打通： 线上线下积分、优惠券通用。
（3）数据打通： CRM系统集成，统一用户视图。
5、渠道效果评估 衡量每个渠道的投入产出比，优化资源分配。
（1） 关键指标： 渠道销售额、获客成本（CAC）、投入产出比（ROI）、流量、转化率。
（2）分析工具： Google Analytics、各广告平台后台、CRM系统。
渠道端营销是桥梁，它决定了我们的价值传递是否顺畅、高效且覆盖广泛。
三、用户端（需求端）营销：解决“卖给谁”和“怎么促转化”的问题
（一）核心是理解用户、沟通用户并最终赢得用户 ，完成临门一脚的转化和长期关系的维护。
1、用户获取与转化（User Acquisition & Conversion）
（1）核心任务：让潜在用户发现产品，并引导他们完成首次购买。
（2）关键活动：广告投放、搜索引擎优化（SEO/SEM）、内容营销、社交媒体营销、促销活动、直播带货。
2、用户教育与沟通（User Education & Communication）
（1）核心任务：告知用户产品如何解决他们的问题，并建立品牌情感连接。
（2）关键活动：客户案例、教程视频、在线客服、社群运营、邮件营销、公关活动。
3、用户留存与忠诚（User Retention & Loyalty）
（1）核心任务：将一次购买者转化为重复购买者和品牌拥护者。
（2）关键活动：会员体系、积分奖励、个性化推荐、专属客服、用户社区、定期回访。
（二）常用营销手段与策略
核心目标是影响用户心智和行为，完成从认知到忠诚的全旅程转化：
1、用户获取（Acquisition）——让不知道你的用户发现你，并产生第一次互动。
（1）付费广告： 搜索引擎营销（SEM）、展示广告、信息流广告、社交广告（微博粉丝通、小红书薯条）。
（2）内容营销： SEO文章、博客、短视频、播客，吸引自然流量。
（3）社交媒体营销： 运营官方账号，参与热点，制造话题。
（4）异业合作/换量： 与互补品牌互相导流。
2、用户激活与转化（Activation & Conversion）——让感兴趣的用户尝试产品并完成首次购买。
（1）转化率优化（CRO）： A/B测试、落地页优化、简化购买流程。
（2）促销手段： 新客优惠券、首单折扣、满减、买赠。
（3）线索培育： 通过邮件序列（Email Sequence）、企业微信引导免费试用用户转为付费用户。
3、用户留存（Retention）——让买过的用户反复购买，成为老主顾。
（1）会员体系： 等级、积分、积分兑换（如天猫淘气值）。
（2）用户沟通： 定期发送新品通知、优惠提醒、个性化推荐（基于用户行为）。
（3）社群运营： 建立微信/QQ群，增强用户归属感和粘性。
（4）忠诚度计划： 如星享卡、第二杯半价。
4、用户推荐（Referral）——让老用户带来新用户，实现病毒式增长。
（1）推荐有奖： 给予老用户和新用户双方奖励（如滴滴红包、Uber优惠码）。
（2）口碑营销： 鼓励用户发布UGC（用户生成内容）、评价、晒单。
5、用户洞察与服务——深入了解用户，提供卓越服务，变用户为品牌拥护者。
（1）CRM系统： 记录用户行为、交易数据，进行用户分层（RFM模型）。
（2）调研工具： NPS（净推荐值）调查、用户访谈、问卷（问卷星）。
（3）客户服务： 智能客服、在线客服、电话客服，及时解决用户问题。
用户端营销是目标，所有产品和渠道的努力，最终都是为了影响用户的心智和行为。现代营销越来越侧重于“以用户为中心”，因此用户端策略往往是驱动产品端和渠道端变化的起点。
“九三”阅兵大会在即，我们就用武器系统比喻一下三大主体的关系，产品端是“核弹头”：决定了威力和杀伤力；渠道端是“发射系统”：决定了能否精准投送到目标；用户端是“引爆器”：决定了最终能否成功引爆市场。这三个端并非孤立存在，而是相互影响、紧密协同的闭环系统：
用户端驱动产品端：用户反馈和数据（用户端）指导产品迭代和新功能开发（产品端）。
产品端决定渠道端：产品的特性（如奢侈品 vs. 快消品）决定了其适合的销售和传播渠道（渠道端）。
渠道端连接用户与产品：渠道的选择直接影响能触达哪类用户（用户端），以及如何向用户展示产品价值（产品端）。
以手机为例：
产品端：定义其为“拍摄能力最强的旗舰手机”，并据此设计摄像头、研发影像芯片、设计外观。
渠道端：选择在高端商场开设品牌体验店（线下渠道），同时在抖音、B站与摄影类KOL合作（传播渠道）
用户端：向摄影爱好者精准投放广告（获取），举办摄影大师班（教育），推出“以旧换新”和延保服务（留存）
所以说，无论任何时候，营销人都需要同时思考这三大主体的营销策略：产品端（我的价值足够吸引人吗？）、渠道端（我的价值传递路径高效吗？）、用户端（我的价值被目标用户接收并认可了吗？），这样才能帮助企业更好地分配营销资源和团队职能！
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