营销大师销售高手技能修炼12招，签单呈指数增长，谁学谁收益

顶级营销大师必备学习成长干货

一、核心研究学习方向
深入理解所销售产品的核心功能、优势与限制条件；掌握产品如何解决客户痛点并创造实际价值；研究目标客户行业的基础情况、术语和业务模式；分析竞争对手的产品特点和市场定位

二、销售流程与方法理论

完整的销售流程：从潜在客户开发、需求分析、方案提供到成交与售后，掌握SPIN提问法等专业销售技巧（状况性、问题性、暗示性、需求-效益问题），熟悉不同销售场景下的沟通策略和话术。

三、核心能力培养、学习练习具体方法。

（一）主动倾听能力：
1、真正理解客户表达的显性和隐形需求，不仅仅是用耳朵听客户说话，更是一种全神贯注、带有目的、并积极做出回应的综合沟通方式。它的核心在于理解，而不仅仅是听见。要像一个侦探，努力捕捉语言背后的情绪、需求和意图，并给予反馈以确保理解正确。
2、主动倾听能挖掘潜在需求痛点，当客户感到你真正在关心和理解他们的问题，而不是只想卖东西时，他们会更放松、更坦诚，信任感由此产生。
3、通过复述和确认，可以确保你完全理解了客户的要求，避免后续因误解而提供的方案不对口，浪费双方时间。
4、倾听越多，越能控制对话方向掌握主导权。因为你获取的信息越多，就越能提出切中要害的问题，将对话引导至解决方案。
5、最高级别的尊重客户就是主动倾听，这也恰恰满足每位客户说的话希望被重视的心理需求。

（二）主动倾听是一套可学习、可练习的行为组合：
1、身体前倾，与客户保持眼神交流，点头表示跟随。不要看手机、看手表、或眼神飘忽。确保环境安静，避免打断。
2、用你自己的话，重复客户所说的核心内容。“确认客户最想解决的问题事实”。
3、感知并说出客户的情绪。“听起来您对之前的产品和供应商非常失望”。共情能力与客户情绪高度一致，探索痛点。
4、基于客户的话，提出更深层的问题。让客户把具体细节和环节讲出来“您刚才提到‘效率低下’，能具体谈谈是哪个环节最耗费时间吗？最想提升的部分？”这是为了挖掘根源。
5、不要害怕对话中的沉默。给客户时间思考和组织语言。很多时候，最重要的信息就在短暂的停顿之后出现。急于插话会打断客户的思路。
6、观察客户的肢体语言、语调、语速和面部表情。这些往往比语言更能真实的反映其情绪和态度（例如，交叉双臂可能代表防御，语速加快可能表示对某个点很激动）。
7、做笔记，但不做“奴隶”，记录关键点和数据是好的，但不要只顾着埋头记笔记而失去了眼神交流和互动。笔记应该是辅助记忆的工具，而不是对话的主体。
8、最难的技巧就是，在客户说话时不要打掉或者心理盘算下一句要说什么、如何反驳、应对。或者着急介绍产品，目的性非常强的开始自己的“演讲”，这是不对的，我们应该先要完全了解理解客户，才能更好的服务不出差错的达成合作。
9、不要过早下结论，客户刚描述完问题，你就说“我知道你的问题了，很简单......”，这会让客户觉得你很轻率。即使客户的观点有误，也不要直接说“你错了”，而是通过提问引导他自己发现。

（三）价值呈现能力如何提升？
1、将产品特性转化为客户可感知的具体价值，因为客户不会因为产品的优势/作用、证据/证明、属性/功能而买单。客户只会为利益/好处买单，这能为客户带来什么？改变什么？节省什么？提升什么？
2、讲其他客户成功案例的时候，不要说“我们的产品很好”，而要说”某行业的某公司，遇到了和您一样的问题，使用了我们的方案后，实现了XX效果“。
3、构建使用场景，引导客户想象使用产品后的美好画面，和具体的公司效益和团队工作和改变提升，促进成功发展愿景。让客户有一种轻松愉悦的心气和感觉至关重要。
4、避免常见的价值呈现误区：
（1）自嗨式介绍：只顾罗列产品功能，不考虑客户是否关心。
（2）过度承诺：为了成交夸大价值，后期无法交付，损害信誉。
（3）缺乏证据：只说”好“，但没有数据、案例、演示来证明。
（4）用词空洞：使用”顶级”“高效“”强大“”最好“等形容词，但缺乏具体支撑。
5、思维转换将产品的功能与客户的痛点一一对应，思考”这能帮客户解决什么？“把功能-优势-利益-证据”，清晰有说服力的阐述价值。量化ROI（投资回报率），尽可能地将价值转化为具体的数字和财务收益。
6、把你的产品和服务多用（故事和案例）的方式讲出来。真实的故事和案例让价值更加可信、可感。因为这样能调动客户情绪，只讲产品太单一、太单调，客户不一定会因为产品好而成交，但一定会因为情绪价值的提升和故事文化的吸引提升的精神层次而大大提升成交概率。

（四）时间管理能力，合理分配时间给高价值客户和活动？
1、艾森豪威尔矩阵（四象限法则）
(1)第一象限（重要且紧急）：立即处理。例如：危机任务、即将到期的项目。
(2）第二象限(重要但不紧急)：这是时间管理的核心。计划并投入大量的时间。例如：学习新技能、制定计划、锻炼身体、维护人际关系。多做这个象限的事，可以减少第一象限的事。
(3）（紧急但不重要）：委托或尽量减少。例如：一些不必要的会议、聚会、酒场、电话。
(4）第四象限（不紧急也不重要）：尽量不做。例如：刷无关紧张的短视频内容、无目的的闲逛、见一些无关紧张的人。我们应该把精力聚焦在真正的重要的事情上。
2、番茄工作法
原理：选择一个任务，设定25分钟倒计时(一个“番茄钟”)专注工作，中途不允许做任何无关的事。时间到后，休息5分钟。每完成4个番茄钟，休息15-30分钟。好处就是极大地提升专注力，克服拖延症，劳逸结合。
3、需要避免的常见误区
(1）过度计划：花费太多时间在制定完美的计划上，而不是去执行，实事求是的去做事。应该干中学，事上去修炼。
(2）追求完美主义：总想等”最佳状态“或准备好一切再开始，导致拖延。
(3）不懂得拒绝：接受了太多不属于自己的任务，打乱了自己的节奏。
(4）忽视休息：认为休息是浪费时间，导致burnout(精疲力尽、过度疲劳)，效率反而更低。
(5）一次只做一件事：很多人常以”多任务处理“为荣，但科学证明这会大幅降低效率和质量。
4、如何开始提升？
(1）记录时间：先花1-2天如实记录你的时间都花在哪里，找到你的”时间黑洞“。
(2）设定明确目标：思考你本周/本月想要完成的最重要的1-2件事是什么。
(3）选择一种方法尝试：不要贪多，先从四象限分类或番茄工作法中选一个，实践一周。
(4）定期复盘：每周日晚上花15分钟回顾本周的计划和执行情况，思考哪些做得好，哪些可以改进。

最后记住：时间管理的终极目标，不是为了做更多的事，而是为了有更多的时间去做对你而言真正重要和有意义的事，从而获得自由、更平衡的生活。

四、销售中避免这些常见误区

不要一上来就推销产品，先建立关系和了解需求，

避免夸大产品能力，诚实守信是长期成功的基石，

不要将客户拒绝个人化，学会专业地处理异议，

避免忽视后续跟进，销售是一个过程而非单次事件，

高手营销人/销售中不是简单推销产品，而是创造价值的专业顾问。

五、顶尖营销人具备这些核心特质

（一）深度共情能力：能迅速洞察客户未说出口的需求和痛点。

（二）行业专家定位：对自己产品及竞品如数家珍，成为客户信任的顾问。

（三）价值创造者：不止卖产品，而是提供整体解决方案和长期价值持久关系建设者-注重客户生命周期价值而非单次交易

（四）高度韧性：将拒绝视为学习机会，持续调整方法。

六、新上岗销售人员的快速成长路径

初始三个月应聚焦的关键点：

（一）产品知识沉浸式学习：不仅了解自家产品，还要研究竞争对手产品，找出差异化优势。

（二）客户倾听训练：采用80/20法则（80%时间倾听，20%时间说话），记录每次客户对话中的关键词和痛点。

（三）销售流程掌握：理解公司销售流程中的每个环节，从线索挖掘到成交后服务。

（四）初期目标设定：设定每周学习目标非仅业绩目标，如“本周完整掌握产品三大核心功能”。

七、现代当今销售营销人员必备素养与知识体系

（一）基础素养层面：

专业形象与沟通能力，不仅着装得体，更能用客户语言交流，避免行业术语堆砌，死板硬套生硬古板沟通方式。

（二）情绪稳定性：

面对拒绝能快速调整心态，保持积极状态。

（三）时间管理能力：

优先处理高价值活动，避免陷入行政工作泥潭，砍掉繁琐流程，准备自己的时间价值，更要尊重客户的时间价值。

八、知识体系构建

（一）产品知识：

不仅知道功能，更理解功能背后的客户价值。

（二）行业知识：

订阅行业报告，了解趋势和挑战（每天关注三可案例）

（三）客户业务知识：

理解客户的业务模式和行业术语。

（四）心理学基础：

了解购买决策心理，多看一些心理类书籍。

（五）数字内容营销知识：

利用有价值的内容吸引潜在客户。

九、销售高手的实战技巧清单

（一）准备提问清单：每次客户沟通前准备5-10个开发式问题，引导客户发现需求。

（二）价值量化：学会将产品价值转化为客户能理解的数字（如“这个方案可为您团队每天节省2小时”）

（三）故事储备：准备3-5个客户成功案例故事，让价值呈现更生动。

（四）跟进系统：建立定期跟进机制，不只是“check-in”，而是每次提供新价值。

（五）向上销售技巧：在客户满意基础上，识别附加需求并自然推荐配套解决方案，如情绪价值。

十、卓越的销售不是说服的艺术，而是发现的旅程
在他人未言明的需求里找到自己存在的价值。在这个每时每刻都在重新定义连接方式的时代，最好的销售不是声音最响亮的，而是最能听懂客户内心旋律的人。

十一、成为行业专家，而非产品推销员

客户不会因为你的产品好而忠诚，但会因为你帮助他们成功而忠诚。每天花30-60分钟学习行业营销知识案例，能够与客户讨论：

（一）他们行业的趋势和挑战

（二）具体业务场景中的实际应用

（三）如何将你的产品融入他们的工作流程创造价值

十二、顶级销售营销人都懂哲学、心理学、也是思想家

（一）一个新人在销售过程中犯的最大的错误，就是太着急太希望成交 ，表现在语言和表情以及动作里面了，这是大忌。想做TOP销售一定要知道自己不是TOP的人物，所以需要学习精进，在销售过程中不要装作不在乎是否成交，是要真的不在乎结果，才会更好的更真诚的服务客户。反而成交率大大提升。

（二）有些用户朋友可能就会想我可是销售啊，目的就是推销产品，为什么要不在乎呢成交呢？这就是心理学层面了，你越在乎什么越会流失，因为你越在乎越紧张，容易出现不自然语言/表情，就容易出差错，忽略了真诚的服务过程。销售的过程其实是概率法则。推销x次就会成交y次，这是自然规律。这个规律对每个人的数值都不同，有些人推销10次成交 1次，有些人推销20次成交1次。

（三）我们要做的就算提升概率，比如推销10次成交2-3次，才是我们要思考的问题。所以要有“植入脑概念”要让自己做一名专业导师/顾问，让客户通过产品学习到什么？改变什么？提升什么？能否助力成功？这个推销过程以及方式要提升客户舒服、快乐、轻松、幸福，满足感的情绪价值。把这些东西植入到客户的大脑里，这个过程客户会潜意识同意报价的概率会呈指数增长。